Abacus::blog

http://www.hp.com/pressrel/jul99/06jul99.htm
Palmtop PC の名機としての名を欲しいままにしていた HP200LX がついに discontinued されることになった．普段使っている Newton Message Pad も discontinued されて久しいマシンなので「お前もか…」と感慨深い．Newton の時はそれほど盛り上がらなかったらしいが，今回はコアユーザがさっそく反対運動を展開している．いろいろとリンクを覗いてみるとそこに渦巻くエネルギーは強烈で，もしや，と思わせる迫力がある．200LX の後継機とされる Jornada などが 200LX のコアユーザのニーズを満足させることができない，という意見には個人的にも賛成なのでこの運動は支持したい．実現可能性が決して高いとは言えないが，その状況を乗り越え生産中止決定を覆すためにはどうすれば良いか考えてみた．200LX ユーザでない門外漢だが，少しでも参考になればと思う．

Why discontinue ?

決定を覆すために critical なのは「なぜその決定をしたか」という理由を知ることである。公式発表では何も述べられていないため、誰か知っている人に聞くか、予想するしか無い。予想するに、HP 社内では今も 200LX の愛用者が数多くいるため discontinue には当然、社内でも多くの反対意見が出たはずである。Palmtop PC の名機としての 200LX を葬る決定にはそれらの声に反論するだけの材料が必要で、ビジネス判断としては厳しいものだったに違いない。最終的には 200LX line を維持するのが market, HP の双方にとって有益ではないということが、いろいろな logic をこねくり回して説明されたのであろう。その内容が真実であるとは限らないが、少なくともビジネス判断をくだすだけに十分な材料を与えてくれたのは確かである。実際に決断が下されたのだから。market にとって有益でないのは DOS base の architecture に今後新しい付加価値を与えて行くのが難しいという現実であり、HP にとって有益でないのは、付加価値を与え続けるのが難しいのであれば、もはやその market に成長の見込みは無いということである。

What is the alternative?

そこで HP が提案した代替機が Jornada である。Windows CE を搭載した同マシンは先行する各社にひけをとらない十分に高い完成度であることは確かだ。200LXからの migration program も用意されている。新しい OS に移行することで今後も新しい付加価値を提供して行くことができるし、そうすれば成長 market での position を維持することができる。いや、急成長を見せるこの新しい market に食い込んでおかなければ他社に置いて行かれるという危機感が先行している、と言っても言いすぎではないかも知れない。しかし、あくまでも提供された代替 solution は Windows CE マシンなのである。頭の回転は早くとも動作は「まったり」、カラー表示ができるものの専用バッテリの持続時間は 200LX に比較して極端に短い。200LX のシンプルでコンパクトでスタミナたっぷりの環境に慣れているコアユーザに取っては、残念ながら魅力的な代替 solution にはならなかったようだ。

So, what to do?

そうして日本の 200LX ユーザは立ち上がった。自分達に必要な solution を守るために。既に数多くの声が HP に届けられていることだろう。冒頭でも述べた通りかなり熱い動きでこれぞ HP にとって必要なユーザの後ろだてだ、とも言える。ここで二つの事を提案したい。一つはこの大きなうねりをまとめるということ、もう一つはそこで正確に needs を伝えると言うことだ。

・ユーザレベルから market レベルへ

どんな業界であれ market レベルの声は企業が最も知りたいと思っている情報の一つだ。企業は時間とコストをかけて、それこそありとあらゆる手段を使ってそれを正確に把握しようと努めている。ユーザの声をかき集めてなんとかそこから market レベルの声に翻訳しようといろいろなマーケティングツールを駆使してあーでもない、こーでもないと議論をするのである。200LX の場合、幸いなことに(?)日本で最も受け入れられているということなので、日本で起きている現在のうねりを統合することができれば十分に market レベルの声に昇華させることが可能だと思う。HP が金と時間を投資しないと得られない情報をユーザの方がまとめて提供してしまうのである。HP にとって有益な情報はめぐりめぐってユーザにとって有益な solution として戻って来る。方法は簡単、アンケートを実施して分析したものを公開すればいいのである。

・Needs と wants の違い

ここで注意すべきなのは、まとめるべきなのは needs であって、wants ではない、ということだ。現在、ユーザが求めているのは確かに 200LX の存続そのものかもしれない。しかし、それは単なる wants である。ユーザの本当の needs とは 200LX の提供してくれる環境によって満たされる、もっと内的な欲求そのものなのである。もし HP が 200LX の満たしてくれる needs をきちんとカバーし、さらに一歩進んだ needs を満足させてくれる solution を提供してくれるなら現在の 200LX ユーザは喜んでそちらに乗り換えるだろう。現在 200LX ユーザが困惑しているのはその core needs を Jornada の提供してくれる環境では満足させられないのに、200LX が無くなってしまうからなのだ。



200LX のコアユーザの中にはマーケティング手法に長けた人も、英語に長けた人もいるだろう。HP のどの部署が、あるいは誰が business decision を下したか知っている人もいるだろう。そうした人々を味方にひきいれて 200LX ユーザの熱い思いを客観的な market の声に高めて HP の然るべきところに届けることができれば、あるいはなんらかの動きがあるかもしれない。東芝のユーザサポート問題のようにインターネット上でのユーザの声に企業が敏感にならざるを得ない状況も(まあこれは日本国内の例だが)もしかしたら後押ししてくれるかもしれない。

「私達の needs は market 全体としてこうです。それが満たされ、さらに魅力的な solution を提供してもらえるなら喜んでそれを受け入れます。しかし、現在の alternative では残念ながらその needs が満たされないので我々には 200LX が必要なのです。」

こんな筋の通った意見を定量的な分析とともに突き付けられたら，新 CEO も決定したばかりの Excellent company 新生 HP ならきっとなんらかの action を起こしてくれるに違いない。